Individualität statt Standard

In zweiter Generation betreibt die Familie B. gemeinsam mit ihren sechs Angestellten in der Nähe von Riesa eine Kfz-Werkstatt mit freier Tankstelle. Als unabhängiger Anbieter können sie Leistungen wie Benzin immer preiswerter anbieten als die Wettbewerber. Ein weiteres Plus ist die leidenschaftliche Fachkompetenz, mit der die B.s ihre Werkstatt betreiben, ferner eine hohe Flexibilität und ein guter, unkomplizierter Service. Viele Kunden mögen auch den offenen, familiären Umgangston.

Aktiv gute Kundensegmente ausbauen

Der älteste Sohn Erich B. hat beobachtet, dass in den letzten Jahren zunehmend Kunden im Alter um die 50 Jahre vor allem von Vertragswerkstätten zu ihnen kommen, die dort Freundlichkeit, Verbindlichkeit und Serviceorientierung vermissen und denen vor allem die Preise zu hoch sind. Der findige Unternehmer plant genau dieses verlässliche und treue Kundensegment auszubauen. Das erste Mal seit Bestehen wollen die B.s ganz gezielt Werbung machen.

Zielgruppen direkt und persönlich anschreiben

Ein befreundeter Unternehmer empfiehlt ihnen Direktwerbung als Medium und Schober.com als Zielgruppenlieferant. Erich B. telefoniert mit einem Experten von Schober.com und wählt anschließend im Internet ganz einfach unter www.schober.com 3.106 Adressen aus von Personen zwischen 45 und 60 Jahren im Umkreis von 5 km. Diese lädt er direkt auf seinen Computer.

Ein gutes Aktionsangebot – gut verpackt

Sein Sohn Winfried gestaltet eine Postkarte im Großformat 235 x 125 mm, die anschließend auf 250 g/m2 starkem einseitig glänzendem Chromokarton gedruckt wird. Die glänzende Seite ziert die sympathische Illustration eines Autos und das eigene Firmenlogo. Die andere Seite enthält das Aktionsangebot, das sich persönlich an den Adressaten richtet: Über vier Wochen bei Vorlage der Karte Tanken, Reparatur oder Wartung zum Sondertarif, Bevorzugung bei der Terminierung, Hol- und Bringservice sowie auf Wunsch Ersatzwagen zum Billigpreis. Autowäsche bei jedem Werkstattbesuch gehört zwar zum Standard, wird aber für die Aktion besonders hervorgehoben.

Clever Porto sparen

Die Adressen von Schober.com und die Druckdaten für die Karte sendet Erich B. per E-Mail an einen Lettershop, der die Karten druckt, personalisiert und direkt den Versand übernimmt. Der Lettershop empfiehlt eine Versendung der 3.106 Karten per Infopost zu je 0,25 €. Zwar muss hier auf 4.000 Sendungen aufgezahlt werden, das Gesamtporto von 1.000 € ist aber immer noch günstiger als bei der Versendung per Infobrief (je 0,35 €). Gute Beratung: immerhin 87,10 € gespart.

12.000 € Aktionsumsatz

Neugierig und gespannt wartet die Familie B. auf die Rückmeldungen auf Ihre Aktion, für die sie insgesamt immerhin knapp 3.000 € investiert haben. Und schon kurze Zeit später ist eine deutliche Geschäftsbelebung spürbar. Viele neue Kunden kommen zu ihnen und legen die Aktionskarte vor. Von Tanken über Waschen bis hin zu aufwendigen Reparaturen generieren sie aus der Aktion insgesamt fast 12.000 € – und viele begeisterte Kunden, die mit Sicherheit wiederkommen werden.

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